制圖洪茜茜
如果你在網上看中一件衣服，可以在短時間內比較、決策和購買，過程相對簡單；工業品采購則復雜得多，看貨、比價、驗貨、下單、物流、安裝，環節一大串。
正是因為環節多、專業性強，工業品采購一直被詬病存在著“關系營銷”、“灰色營銷”、“賄賂營銷”等商業潛規則。而在這層層的“潛規則”下，企業的采購成本不斷上漲，成為阻礙前行的絆腳石。
阿凡達供應鏈基于誠信透明、合作共贏的供應鏈管理理念，通過整合多種行業工業品商貿供應鏈資源，充分挖掘供應鏈中隱形的、內在的關聯，消除傳統貿易中的內耗，從而實現新領域的價值突破。
“拉平”采購渠道
南苑集團從阿凡達采購已有好幾個年頭，說起體會，集團副總徐仁杰脫口而出兩個字“直接”。相比通過一級一級代理商得到商品信息，看到商品實物，“阿凡達基本沒有什么中間環節，幫企業節省了不少時間、人力和財務成本。”
時下，無論線上線下，工業品采購都避不開曲曲折折的環節與人情，阿凡達開創的工業品商貿供應鏈集成運營模式，就是打造一個直達平臺，品牌商、分銷商、企業、物流等直接對話，上游品牌廠商獲得大量穩定訂單，及時收回貨款；下游企業客戶低價透明采購，沒有采購資金壓力。“在我們平臺上完成的交易，杜絕商業賄賂，既不向采購方行賄，也不向供貨方索賄，始終堅持采購、銷售透明化。”阿凡達供應鏈有限公司相關負責人說。
阿凡達“拉平”采購渠道的一個重要方式就是綜合分銷，即獲得國內外大量品牌廠商的區域代理授權，給采購商以豐富的選擇與對比空間。阿凡達在中間充當了“買手”角色：品牌廠商新進入線上或線下市場，所有分銷網絡和渠道由阿凡達供應鏈來開發和管理；現有品牌廠商優化分銷網絡和渠道，也由阿凡達統一進行整合與拓展。
在綜合分銷業務中，阿凡達還依托銀行資源，向品牌廠商提供供應鏈金融服務，保障品牌廠商及時收回貨款。“傳統模式中，大型采購商店大欺客，收到貨品還要金額不菲的質保金，品牌廠商資金運轉壓力比較大；而在阿凡達，所有的負擔由銀行解決了，既省錢又省心。”阿凡達的綜合分銷業務受到了國際品牌的高度認可，一家著名照明企業2011年授權阿凡達為浙東區總經銷后，甚至把其原有的分銷網絡和渠道統統歸并到阿凡達名下，交由其統一整合管理。
現在，阿凡達已經與40多個國際、國內品牌建立戰略合作關系，產品涉及電線電纜、照明、空調、消防、智能化等多行業，線下客戶超過300家。
“眾籌”采購低價
工業品不同于日用消費品，采購商無論怎樣砍價，品牌商也不一定理睬，阿凡達供應鏈要幫助企業客戶完成一站式低價團購，就需要與企業一起協同作戰。阿凡達的采購眾籌理念將自身與企業客戶捆綁在一起，利益共享。
阿凡達供應鏈采購眾籌理念體現在三個方面：通過整合客戶群采購信息，集成客戶的個性化共同需求，形成規模訂單，直接向品牌廠商進行協同采購；通過合作銀行對阿凡達供應鏈的高額授信，品牌廠商可以及時獲得采購資金，降低運營成本；阿凡達直接與品牌廠商進行交易合作談判，通過減少談判環節，保障向客戶提供低價商品及專業售后服務。
鄞州一家集團公司在采購一批燈具業務中，最低招標報價為540萬元。當時阿凡達供應鏈沒有參與招標，但后來當阿凡達供應鏈與其建立合作關系后，同品牌規格與數量的燈具，以360余萬元就順利成交。嘗到甜頭后，該集團公司準備將長年采購業務交給阿凡達供應鏈打理。
整個協同采購過程，讓阿凡達供應鏈變得簡單高效、公開透明、誠信共贏、服務增值，真正結合客戶利益與品牌廠商洽談最低價格，真正幫助采購商大幅度降低采購管理成本。據初步統計，通過阿凡達供應鏈，采購商平均能降低10%—40%的采購價格。
“紅利”共享未來
2011年，阿凡達榮獲寧波市典型示范貿易物流企業，2012年，阿凡達當選十大風云甬商之最佳經營模式獎；2013年阿凡達榮登浙商最佳商業模式創新榜……4年時間里，阿凡達供應鏈創新模式得到了工業品商貿供應鏈上下游企業的高度認可，大量企業與阿凡達建立合作伙伴關系。阿凡達供應鏈的創新模式也被國有銀行與民營銀行普遍看好，并得到多家銀行的支持，一起開發供應鏈金融產品。
此外，阿凡達供應鏈對促進區域經濟發展方式轉變與結構調整也具有一定帶動和啟示作用。阿凡達從供應鏈的高度，整合工業品貿易、商貿物流、供應鏈金融等多個現代服務業業態，促進各獨立服務業發展的同時，形成現代服務業多行業集成運作體系，特別有利于提升寧波制造業的競爭力。
文/張正偉
為了夢想前進
人在社會上，必須明確兩點：一是要有夢想；二是用怎樣的方式去實現夢想。如果對這兩點有比較清晰的認知，我認為人生會更加的精彩。
從傳統的工業品代理商轉型為工業品供應鏈集成運營商，再到現在創建M2A2B電子商務模式，每一次的跨越，我都清楚我要什么，我想要在這個社會體現什么樣的價值。所以不管前路多坎坷，環境多復雜，我都相信自己，只要心中有夢，認準方向，成功就一定能實現。
在工業品領域，傳統營銷模式已經走了很多年，采購方與供應方的關系營銷也已成為當前市場上的重要組成部分。這種營銷關系很牢固，一般不容易被別的營銷模式所打破，但我愿意通過網絡模式進入這個禁區，開辟一番新天地。
工業品采購電商模式就是要改變傳統工業品營銷模式，為客戶實現六大價值：一是幫助客戶降低采購價格，幫助客戶省錢；二是規范客戶采購行為，帶動行業健康發展；三是通過供應鏈金融，幫助客戶延長付款周期；四是減少交易環節，提高采購效率；五是集聚更多產品，為客戶采購提供便利；六是提供個性化解決方案，實現多樣化發展。
(夏良寧波阿凡達供應鏈有限公司董事長)
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